Новая тема
strategy
Вместе строим успешную туристическую компанию!
13 metus назад 2011 Lapkričio 21 Для профессионалов турбизнеса
11
2690
strategy Репутация: +5
Cообщений: 5
Добрый день друзья.
Меня зовут Дереза Максим, я директор консалтинговой компании "Стратегия успеха".
Наша компания строит успешные туристические компании.
Я предлагаю в данной ветке форума начать обсуждение самых насущных и злободневных вопросов для профессионалов туристического бизнеса. Я постараюсь помочь Вам с поиском ответов на эти вопросы, и возможно, Вы сможете найти и исправить в своих компаниях те ошибки, которые стоят у Вас на пути в достижении успеха.
Каждый шаг имеет значение, сделайте этот шаг.
Меня зовут Дереза Максим, я директор консалтинговой компании "Стратегия успеха".
Наша компания строит успешные туристические компании.
Я предлагаю в данной ветке форума начать обсуждение самых насущных и злободневных вопросов для профессионалов туристического бизнеса. Я постараюсь помочь Вам с поиском ответов на эти вопросы, и возможно, Вы сможете найти и исправить в своих компаниях те ошибки, которые стоят у Вас на пути в достижении успеха.
Каждый шаг имеет значение, сделайте этот шаг.
Написать сообщение
Войти
Разделы
- Все разделы 43.4K
- Форумы для туристов 42.7K
- Горящие Туры 10
- Страны, курорты, отели 2.8K
- Экскурсионные туры 1.8K
- Самостоятельный туризм 25
- Лоукостеры и другие авиакомпании 27
- Автобусные перевозчики 10
- Турфирмы 553
- Поиск попутчика 22.7K
- Визы и загранпаспорта 864
- Предложения турфирм 9.1K
- Аренда жилья для отдыха 4K
- Общий 375
- Форумы по интересам 34
- Горные лыжи 34
- Для турфирм 408
- Для профессионалов турбизнеса 408
- О наших проектах 242
- Отзывы и предложения 241
Наша туристическая компания только открылась, чтобы вы подсказали в первую очередь для достижение успеха.
Заранее спасибо.
Спасибо за Ваш запрос.
Очень сложно одной фразой или одним предложением сообщить Вам о действиях, которые необходимы для того, чтоб бы вырастить успешную туристическую компанию.
Туристическая компания это традиционный бизнес. И она растет с соблюдением всех правил и законов традиционного бизнеса.
Мы как раз и занимаемся этим профессионально. Но если попытаться ответить на Ваш вопрос общими фразами, то я бы сделал это так:
1. Определите свои стратегические цели и "нарисуйте" себе дорожку к этой цели.
2. Определите свою стратегию (что делаем, а что нет, и как делаем).
3. Постоянной повышайте свою компетенцию и компетенцию своего персонала.
4. Любите своих клиентов, искренне любите. Т.к. обмануть уши клиента можно, а сердце нет.
5. Вложите в каждый свой контакт с клиентом маркетинговый смысл.
Вот примерно так, если кратко. Удачи, будут вопросы, пишите.
Спасибо за Ваш вопрос.
Вы знаете, вопрос эффективности рекламных носителей зависит от многих факторов. Например таких как территориальность, целевая аудитория, рекламный бюджет, желаемый результат и т.д.
Я разобью свой ответ на две части. В первой я расскажу как правильно запустить рекламу, а во второй, я попытаюсь дать свои рекомендации, куда лучше направить свой рекламный бюджет.
1. Рассмотрим этапы создание рекламы:
- тип публики
- кнопки
- сообщения (возможно позиционирование)
- призывы к действию
- дизайн
- проверки
- результат
Теперь подробней о каждом этапе.
Тип публики
Необходимо четко определить свою целевую аудиторию. Кто они, чем занимаются, как живут и т.д. Если у Вас несколько категорий клиентов, то необходимо разбить клиентов на категории, и определить их как целевую аудиторию с вытекающими отсюда действиями. Например, Вы занимаетесь выездным туризмом, и так же занимаетесь корпоративным туризмом. Таким образом, у Вас две группы Вашей целевой аудитории.
Кнопки
Определить кнопки, которые привлекают внимание клиентов к Вашей компании и Вашим услугам. Для определения кнопок необходимо провести опрос среди своих клиентов на предмет того, что им нравиться в Вас, Ваших услугах, что бы они хотели изменить либо добавить. Клиентов лучше предварительно разбить на группы: часто пользуются нашими услугами, редко пользуются услугами и тех, кто ушел от Вас к конкурентам. Пообщайтесь "по душам" с клиентами каждой группы (по 5 человек в группе) и, исходя из полученных результатов, выделить те услуги и действия, которые важны для Вашей целевой аудитории.
Сообщение (позиционирование)
Составьте сообщение в рекламе, исходя из результатов, полученных на этапе выяснения кнопок. Т.е., учитывая то, что важно для Вашего клиента. Проведите, если это необходимо, позиционирование, т.е. сравнение этих услуг или действий с другими, более понятными человеку товарами (услугами) либо действиями. Например: быстрый как гепард, престижный как мерседес, отдых как у царей и т.д.
Призывы к действию
Каждая реклама должна содержать призыв к действию. Когда клиент увидел и прочел Ваше рекламное сообщение, у него должен быть выбор: делать то к чему меня призывают или нет. Ваше рекламное сообщение должно звать своего клиента к какому-то действию (купи, зайди на сайт, позвони, и т.д.).
Дизайн
Дизайн должен решить три задачи: привлечь внимание, заинтересовать, донести сообщение. Исходя из этих трех условий, составляется дизайн. Для этого, лучше начать сотрудничество с профессиональным и креативным дизайнером, либо нанять такого в штат (если есть в этом необходимость). Дизайн очень важен. Помимо оригинальности и креативности, дизайн должен еще и вместить все то, что Вы выяснили на предыдущих этапах формирования своего сообщения.
Проверки
Это очень важная часть из всего этапа формирования рекламы. Вы должны проводить проверку откликов клиентов на каждый канал рекламы. Проводить фиксацию всех звонков и визитов клиентов, выясняя у них источник получения информации о Вас. Не один звонок не должен остаться без внимания. Как правило, редко кто проводит подобную проверку.
Результат
Результаты проведенной проверки подвергаются тщательному анализу и, исходя из полученных данных, Вы с 100% уверенностью сможете определить для себя наиболее результативные, на предмет откликов, источники рекламы. Имея эти данные, Вы сможете более эффективно использовать свой рекламный бюджет, и увеличите количество контактов со своей целевой аудиторией.
2. Мои рекомендации.
- сайт. Для Харькова это пожалуй наиболее эффективный инструмент маркетинга. Продвигайте свой сайт, запустите конкурсы в соц. сетях, привлекайте как можно больше клиентов в Ваш виртуальный офис. При этом ведите четкий контроль посещений, переходов, подписок на рассылки и т.д. Предварительно, естественно, приведите Ваш сайт в надлежащий вид, если он таковым не является.
- не пытайтесь съесть слона целиком (не пытайтесь объять своей рекламой весь город). Возьмите район, в котором Вы территориально расположены, и достучитесь до каждого потенциального клиента. Это могут быть листовки, раздаваемые курьером в Вашем районе, внешняя реклама. Проведите какую-нибудь акцию, креативную, о которой начнут говорить жители Вашего района. Поэтапно расширяйте географию своего влияния.
- я уверен, что за год у Вас уже сформировалась база постоянных клиентов. Направьте часть своего рекламного бюджета на мероприятия по стимулированию лояльности. Сделайте для своих постоянных клиентов что-то, о чем они начнут говорить и рассказывать своим друзьям.
Ваша компания сейчас пребывает на этапе захвата рынка. На этом этапе нужна креативность, агрессивность, и вложение средств в продвижение. Всю прибыль вкладывайте в мероприятия по захвату рынка. Создавайте что-то оригинальное, нестандартное, выходящее за границы обычных рекламных мероприятий. Заставьте людей говорить о Вас, и Вы тогда уведите результат.
И главное, фиксация и анализ результатов рекламных компаний. Экспериментируйте с рекламными носителями, но четко фиксируйте результат. Когда увидите статистику, поймете, куда нужно вкладывать рекламные средства.
Удачи.
5. Вложите в каждый свой контакт с клиентом маркетинговый смысл.
Здравствуйте, Максим. Что означает эта фраза в Вашем понимании?
Спасибо.
Отвечая на Ваш вопрос.
Что Вам, как туристической компании, нужно от Вашего клиента? Я думаю, что Ваша задача по отношения к клиенту должна быть направлена на: продажу продукта, повторную продажу продукта, увеличить стоимость чека, увеличить частоту покупок клиентом Вашего продукта, уменьшить свои скидки, при продаже своего продукта клиенту. Ну и еще ряд результирующих действий, со стороны клиента, направленных на увеличение Вашей прибыли. При этом, все Ваши действия должны быть пропитаны желанием удовлетворить потребности своего клиента в качественном отдыхе.
Поэтому моя фраза: вложить в каждый контакт с клиентом маркетинговый смысл, означает вышеизложенное. Для этого, Вы должны создавать эти контакты, вести своего клиента, напоминать ему о себе, проявлять заботу и внимание, стимулировать его совершать необходимые Вам действия (покупать Ваш продукт как можно чаще, покупать более дорогой продукт,и покупать продукт с максимальной для Вас рентабельностью). При этом Ваш клиент не должен видеть в Ваших действиях продажу. Он должен видеть заботу, внимание к себе, искреннее желание удовлетворить его потребности, необходимую для этого компетентность, надежность и т.д.
Успехов в бизнесе.
Я так понял из Вашего вопроса, что Вы имеете ввиду ведение переговоров с клиентом по телефону?
Мои рекомендации по телефонным продажам:
Любыми способами, в процессе своего диалога с НОВЫМ клиентом, "затащите" клиента в офис. Вам необходимо из состояния консультанта перейти в состояние продавца, и таковым всегда оставаться. Вы продавец, и Ваша задача продать. Для клиента на том конце "провода" Вы такая же туристическая компания, как тысячи других. Он только слышит Ваш голос, понимает, исходя из полученной информации, что Вы достаточно компетентны, и все. Он обзвонит несколько компаний, получит везде примерно одну и ту же информацию и остановит свой выбор. Как Вы думаете на ком? Я думаю, что в 95% случаях на том, кто даст более низкую цену. Клиент не понимает, за что он должен заплатить именно Вам. В процессе телефонной консультации, Вы не отличаетесь от других компаний практически ничем. А вот в офисе, на своей территории, Вы уже сможете показать себя во всей красе. Организовать встречу клиента, качественное обслуживание, сделать красивую презентацию продукта, рассказать о Ваших бонусных программах, вручить каталоги, и т.д. Ваши шансы получить клиента увеличиваются в несколько раз. Поэтому, составьте список аргументов в пользу того, почему клиент должен к Вам приехать в офис, и применяйте их при каждой телефонной консультации НОВОГО клиента. Это в первую очередь касается новых клиентов. Тех, кто с Вами не знаком. Всех существующих клиентов можете обслуживать по телефону. Для них как раз нужно создать максимальные условия комфортной работы. Если Вам удобно по телефону, не проблема, будем работать по телефону. Эти клиенты уже Вас знают, они пользовались Вашими услугами, и к ним сейчас нужен другой подход в работе, нежели тот, которые Вы применяете к новым клиентам.
Еще один вариант увеличить эффективность своих продаж по телефону. Выпишите свою речь с учетом психологических корректировок. Вы можете это сделать как самостоятельно, прочитав пару статей по правильности ведения телефонных переговоров, либо привлечь психолога или тренера по продажам для составления правильной и "отшлифованной" презентации. Человек очень сложное существо. И наше правое полушарие блокирует любое проникновение. Вот для того, чтобы обойти и "усыпить" бдительность правого полушария нашего головного мозга, необходимо очень осторожно относиться к ряду слов, и применять различные психологические приемы для вхождения в контакт с клиентом и расположения этого клиента к себе. Если эффективно применять эти приемы, Вы сможете увеличить процент совершенных сделок.
Успехов в бизнесе.
http://knigi.tr200.ru/v.php?id=1413772
http://knigi.tr200.ru/v.php?id=1245790
Если говорить в целом о продажах, то мне очень нравиться технология СПИН-продаж Нила Рекхема. Очень эффективная штука, только изучить ее профессионально по книге очень тяжело. Это мое субъективное мнение. Но даже поверхностное изучение этой технологии даст Вам хороший результат:
1. СПИН продажи
http://mirknig.com/knigi/business/1181313764-spin-prodazhi.html
2. К черту цены, создайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях (эта книга мне больше понравилась)
http://mirknig.com/knigi/business/1181155730-k-chertu-ceny-sozdavajjte-cennost.-spin.html
Успехов в бизнесе.